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FUTURE PROJECT WORK CONSULTING
IT- DIENSTLEISTER STELLT SEIN FREELANCER-GESCHÄFT PROFESSIONELL FÜR DEN BEDARF VON MITTELSTAND UND DAX-UNTERNEHMEN AUF

 

Unser Kunde - eine mittelständische IT-Beratung - setzt seit Jahren Freelancer und Subunternehmer in seinem Geschäft ein. Im Laufe der Jahre hat sich der Umfang dieses Zukaufs fast verdoppelt und ist regelrecht zu einem eigenen Geschäftsbereich geworden. Allerdings fehlt jede stratgeische Ausrichtung, die Prozesse sind überwiegend improvisiert und der Einkauf und Vertrieb erfolgt mehr oder weniger ohne jede Steuerung und Controlling. Darüber hinaus wird der Kunde vertriebsseitig mit den Compliance-Anforderungen von DAX-Unternehmen und den Vorkehrungen zur Vermeidung von Scheinselbständigkeit konfrontiert.

 

Da es sich hier um ein Thema nach dem "geworden" und nicht "gewollt" handelte, schlugen wir ein Vorgehen nach der Abfolge: Strategie -Struktur - Kultur vor. Am Anfang stand damit die Klärung der grundsätzlichen strategischen Frage, ob und wie dieses Geschäftsfeld entwickelt und künftig behandelt werden soll. Mit der Geschäftsführung unseres Kunden haben wir im Rahmen eines Workshops zunächst eine Einordnung des Geschäftsfeldes in die Gesamtstrategie vorgenommen und hieraus einen klaren strategischen Geschäftsauftrag für den Bereich erarbeitet. Damit wurde deutlich, dass es nicht länger um das Auffüllen fehlender eigener Ressourcen, sondern vielmehr um die Professionalisierung eines eigenständigen Geschäfstfeldes ging.

Nach der dann erfolgten Kundensegmentierung mit den Kollegen des Bereichs, wurde aus der Erfahrung heraus schnell deutlich, dass der Erfolg des Modells maßgeblich von einer möglichst effizienten Anpassungen an den Bedarf und die Prozesse großer administrationslastiger Kunden abhängen würde. Damit lag der Fokus zunächst auf der Gestaltung und dem  Aufbau einer passenden Organisation mit Prozessen, die die hohen administrativen Anforderungen, insbesondere im Vertragsmanagement, abbilden kann. Ferner galt es die bis dahin bestehende Doppelrolle aus Vertrieb und Abwicklung adäquat zu trennen. Auf der Basis unserer Blue-Prints wurde dies in gemeinsamen Workshops mit dem Bereich erarbeitet.

Begleitend musste aber auch ein kultureller Wandel unterstützt werden, um die Mitarbeiter auf ihre neuen Rollen und die neue Strategie auszurichten. Hier galt es vor allem auch neue Formen des Umgangs mit dem Kunden und den Freelancern, insbesondere in Verhandlungssituatonen, zu vermitteln. So konnten wir auch alle bestehende Mitarbeiter durch ein gemischtes Trainingskonzept aus kommerziellen, vertragsrechtlichen und Verhandlungspsychologischen Elementen fit machen für die neue Aufgabe. Die neuen Rollen wurden in Dry-runs immer wieder geübt und in einem nächsten Schritt an realen Situation live gecoacht. 

Das Projekt ist nicht abgeschlossen aber zeigt nach Kundenaussage schon jetzt erhebliche Erfolge hinsichtlich eines wachsenden Umsatzes und einer gestiegenen Mitarbeiterzufriedenheit.

Aus der Praxis für die Praxis

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