USE CASE
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What is it &
Why should I do this?
Die Lead Generation zerfällt (glücklicherweise) in eine begrenzte Anzahl von 1 + 4 + 1 Use Cases (Anwendungsfälle):
-(1) Discover (the Client)
-(2) Acquire - Neukundengewinnung
-(3) Grow - Upselling
-(4) Maintain – Account (Beziehungs-) Pflege
-(5) Expand – Cross Selling
-(6) Winback - Kundenrückgewinnung
Dabei sind die Use Cases (1) und (6) mit einer stärkeren planerischen und analytischen Komponente versehen. (2) – (4) sind stärker operativ am Kunden orientiert. Vom der Natur der Use Cases bilden (2) Acquire und (5) Cross-Selling sowie (3) Upselling und (4) Maintain jeweils weitere Paare.
Diese übersichtliche Anzahl der Use Cases hilft der Orientierung und Wiederholbarkeit des Vorgehens. Die Festlegung des vorliegenden Use Cases ist elementarer Bestandteil der Zielfindung. Sie richtet Lead Generation Teams auf ein gemeinsames Kampagnen ziel aus.
Insgesamt werden durch die Klassifizierung in Uses Cases die Durchlaufzeiten der Lead Generierung verkürzt und die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöht.
How to use it
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Die 1 + 4 + 1 Use Cases ist die situativ individuelle Unterscheidung von Vorgehensweisen wie man mit einem Kunden in Kontakt und zum Verkaufserfolg kommt.
Für jeden der 6 Use Cases ist eine Übersicht entwickelt, die diese kurz beschreibt und vor allen Dingen gegeneinander abgrenzt.
Die Beschreibung der Use Cases umfasst dabei die Beschreibung / Abgrenzung, die Beteiligten, die Trigger, die Vor- und Nachbedingungen auf Berater und Kundenseite. Dazu wird zudem eine kurze Handlungs-weise für ein Standardvorgehen gegeben.