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IT-BERATUNGSUNTERNEHMEN WILL DEM MARGENVERFALL ENTKOMMEN UND SETZT GEZIELT AUF DIE VERMAKRUNG VON WERKVERTRÄGEN MIT FESTPREIS

 

Unser Kunde - eine mittelständische IT-Beratung - erkennt den Margenverfall im typischen Time & Material- Geschäft und möchte aktiv durch ein anderes Vorgehen entgegen wirken. Im Fokus soll der Versuch stehen vor allem mit Werkverträgen und Festpreisen eine Art Premiumsegment zu bilden. Damit stellen sich viele rechtliche und kommerzielle Fragen aber auch die Unternehmenskultur verharrt in Bekanntem und ist diesen neuen Wegen gegenüber eher negativ eingestellt.

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Wir haben zunächst mit dem Kunden ein klares Zielbild dieser Premiumvorstellung entwickelt. Grundlage hierfür war die Business Model-Logik nach Osterwalder, die neben einer klaren Beschreibung des Produktes auch die relevanten Key Activities erzwingt, um das Produkt erfolgreich aufzubauen und zu vermarkten. Gespiegelt an dieser Activitiy-Liste haben wir mit dem Kunden eine Art Inventur durchgeführt um festzustellen welche notwendigen Elemente, wie etwa Angebots- und Vertragsmuster, werkvertragliche Leistungsbeschreibungen, Kompetenzen und Erfahrungen des Vertriebs und der Delivery etc. schon vorhanden sind und genutzt werden können. Enstanden ist auf der Grundlage dieser Gap-Analyse ein klarer Maßnahmenplan an dessen Beginn vor allem auch eine kulturelle Veränderung in der Leitungsebene stand um dem Projekt in der Organisation zum Erfolg zu verhelfen. Denn gerade gegenüber dem Werkvertrag bestanden auch bei diesem Kunden in allen Ebenen zunächst große Vorbehalte, die von Beginn an aktiv bearbeitet werden mussten. In der Folge wurden Themen und Unterprodukte definiert, die sich besonders gut für dieses Premiumsegment eignen und entsprechend einer von uns entwickelten Vorlage mit Arbeitshinweisen in werkvertragliche Leistungs- und Produktbeschreibungen und letztlich ein komplettes Vertragstemplate gegossen.

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Auf diesen Grundlage wurde von uns sowohl ein Sales als auch ein Deliverytraining konzipiert, dass jeweils die besonderen Aspekte des Themas in der Umsetzung für die Teilnehmergruppen adressierte. Um den Proof of Concept auch in der internen Wahrnehmung zu liefern, folgte ein Pilot mit einer Kleingruppe (später das Excellence-Team) und nachfolgend ein Ausrollen auf ein Competence Center. Der Gesamtrollout  wurde von uns durch Live-Coachings in konkreten Angeboten und Statusmeetings in kurzen Abständen betreut. Acuh die angebotene Hotline per Telefon oder E-Mail hat, wie die Feedbacks zeigten, die Teams bestärkt und kontinuierlich unterstützt.

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Der Kunde konnte das Thema über einen Zeitraum von c. 1,5 Jahren erfolgreich in seinem Portfolio verankern und erzielte nicht nur einen deutlichen EBIT-Zuwachs aus diesem Segment, sondern bekam sehr positive Resonanz von Kundenseite für eine spürbare Verbesserung der Angebotsqualität.